Нейросети берут источники не с вашего сайта: 47% цитат уходят каталогам отзывов

Спор о том, откуда нейросети источники тянут для рекомендаций, шёл на уровне догадок, пока Trendos не разложила картину по отраслям. Исследование охватило ответы ChatGPT, Perplexity, Gemini и Google AI Overviews (блоки ИИ-ответов в поиске Google) и отсортировало каждый цитируемый домен в одну из трёх групп: пользовательский контент, брендовые и торговые площадки, независимая редакция и справочники. Результат ломает привычное SEO-мышление, где «свой сайт» считается центром притяжения трафика.

Пользовательский контент забирает половину цитат в любой отрасли

По данным Trendos, пользовательский контент (Reddit, YouTube, Quora, форумы, соцсети) занимает около 50% топ-10 источников цитирования во всех трёх изученных отраслях: IT и софтверные услуги, потребительские товары, телеком и медиа. Эта доля почти не меняется от категории к категории.

Вторая половина распределяется уже по-разному и именно здесь начинается практическая разница.

IT-сервисы: ваш сайт почти невидим для ИИ

В сегменте IT и софтверных услуг доля брендовых источников (собственные сайты, лендинги) составляет всего 2%. Это самый низкий показатель из трёх отраслей. Зато независимая редакция и справочники поднимаются до 47%.

Основную массу этих 47% формируют каталоги B2B-отзывов: G2, Clutch, GoodFirms, Gartner, SourceForge и Slashdot. Когда пользователь просит ИИ порекомендовать софтверного вендора, движок не берёт слово самого вендора на веру, а ищет стороннее подтверждение.

Для телекома и медиа расклад другой: пользовательский контент лидирует с 51%, независимая редакция даёт 40%, а брендовые источники опускаются до 10%. Здесь Reddit и Wikipedia оказываются главными поставщиками цитат.

Аргументы за: почему каталоги отзывов работают лучше SEO

• Сторонняя валидация важнее самопрезентации. ИИ-движки обучены различать рекламный и независимый контент. Каталог с живыми отзывами выглядит для модели как проверяемый источник, а корпоративный лендинг как заинтересованная сторона.
• Свежесть отзывов создаёт цитируемый текст. По данным Trendos, регулярный поток новых отзывов на G2 или Clutch даёт ИИ-движку актуальный, «цитабельный» текст. Одна большая партия отзывов, которая затем стареет, теряет вес.
• Отраслевые медиа дополняют каталоги. В списках цитирования рядом с каталогами стоят издания типа PCMag и TechRadar. Публикация с упоминанием конкретного названия продукта попадает в строку, которую движок воспроизводит.

Аргументы против: не всё так однозначно

• Исследование спонсировано. Trendos, компания, продающая инструменты для оптимизации под ИИ-поиск, прямо указывает, что материал спонсорский. Это не обесценивает данные, но мотив продвигать свои сервисы через тревожные цифры очевиден.
• Методология непрозрачна. Как именно взвешивались движки между собой, какие промпты (запросы к нейросети) использовались, насколько выборка отражает реальное поведение покупателей, из публикации непонятно. 107 миллионов ответов звучит масштабно, но без деталей сбора это число сложно оценить.
• Корреляция не равна причинности. То, что ИИ цитирует G2 чаще корпоративных сайтов, не доказывает, что работа над профилем G2 принесёт рекомендацию. Модели меняют логику цитирования от обновления к обновлению, и завтрашний расклад может сдвинуться.
• Для российских компаний доступ к G2 и Clutch ограничен. Санкционные ограничения, проблемы с оплатой и верификацией, языковой барьер делают совет «заполните профиль на G2» не универсальным.

Попросите ИИ порекомендовать софтверного вендора, и он не примет слово самого вендора на веру. Он пойдёт искать стороннюю валидацию. : Trendos, из отчёта по цитированию ИИ-поисковиков

Что делать прямо сейчас, по ролям

Маркетологу B2B-компании в IT. Проверьте, есть ли у вас профили на G2, Clutch и Gartner. Заполните все поля: категории, описания, функции, интеграции, скриншоты. По данным Trendos, наполовину пустые профили пропускают и покупатели, и ИИ-движки. Формулировки в карточке подбирайте под те запросы, которые клиенты задают нейросети.

Автору Дзена и контент-маркетологу. Если вы пишете для B2B-бренда, часть усилий стоит перенести с SEO-статей на сайте на работу с отзывами и отраслевыми медиа. Обзорная статья в профильном издании с точным названием продукта попадает в цитирование ИИ-движков напрямую.

Предпринимателю из РФ и СНГ. G2 и Clutch работают, но регистрация и сбор отзывов требуют англоязычных клиентов и иногда VPN. Если ваш рынок внутренний, обратите внимание на аналогичные русскоязычные каталоги и площадки с отзывами, а также на присутствие в ветках Reddit и форумов, которые нейросети источники используют одинаково активно и для глобального, и для локального рынка.

Ближайший год ИИ-поисковики продолжат наращивать долю в воронке выбора, а значит, борьба за попадание в ответ нейросети станет такой же рутинной задачей маркетинга, как SEO десять лет назад. Кто раньше выстроит присутствие на площадках, которые нейросети источники считают «нейтральными», тот получит рекомендации без рекламного бюджета, и для российских B2B-компаний, работающих на экспорт, это окно ещё открыто.