56% покупателей уже ищут через ИИ: как поведение покупателей онлайн меняет стратегию продвижения

Этот материал поможет вам перестроить стратегию продвижения: вместо погони за каналами вы научитесь находить и закрывать конкретные «пробелы в уверенности» вашей аудитории. Результат: покупатель приходит к вам уже готовым купить, а не уходит сравнивать дальше.

Исследование SearchPulse, которое провела британская компания Reflect Digital (основатель и CEO Бекки Симмс раскрывает свою связь с компанией), зафиксировало сдвиг: покупатели не движутся по воронке «узнал, сравнил, купил». Они просто устраняют неуверенность шаг за шагом, пока не почувствуют себя достаточно уверенными, чтобы действовать. Каждая платформа при этом закрывает свой тип сомнения.

Четыре типа неуверенности, которые движут поиском

Reflect Digital выделила четыре психологических мотива поведения покупателей онлайн:

• Поиск фактов: «Мне нужна точная, проверенная информация». Покупатель хочет цифры, характеристики, сравнения.
• Мнение окружающих: «Что думают люди, похожие на меня?» Здесь работают отзывы, обсуждения, рекомендации сообществ.
• Настройка вкуса: «Подходит ли это именно мне?» Видеообзоры, демонстрации, визуальный контент.
• Автопилот: «Помогите просто сделать это». ИИ-ассистенты, быстрые ответы, готовые решения.

Эти мотивы существовали задолго до появления ИИ-поиска. Изменилось то, где именно люди их удовлетворяют. Видео на YouTube снимает неуверенность иначе, чем текст. Обсуждения на форумах дают уверенность через чужой опыт. ИИ-поиск помогает быстро разобраться в теме. Поисковики по-прежнему играют роль верификатора. Сайт бренда подтверждает: «Да, вы покупаете у надёжной компании».

Что понадобится

• Список ваших площадок присутствия: Яндекс, Авито, Telegram-каналы, сообщества ВКонтакте, YouTube, ваш сайт, карточки на маркетплейсах.
• Перечень существующих «активов доверия»: отзывы, кейсы, экспертные публикации, видеообзоры, награды, упоминания в СМИ.
• Доступ к аналитике: Яндекс Метрика, данные маркетплейсов, статистика Telegram-канала.
• Время: 2 часа на аудит, затем 30 минут в неделю на отслеживание.

Пошаговая инструкция

1. Определите, какая уверенность нужна вашей аудитории до покупки. Ответ зависит от контекста. Новый клиент нуждается в других доказательствах, чем постоянный. Покупатель товара за 500 рублей сомневается иначе, чем тот, кто выбирает подрядчика на полгода. Запишите для каждого сегмента: что именно мешает ему нажать «купить»?

2. Соберите инвентарь ваших «активов уверенности». Каждый элемент закрывает свой пробел:

3. Отзывы на Яндекс Картах или Авито: мнение окружающих.

4. Видеообзор на YouTube: настройка вкуса, возможность «увидеть своими глазами».
5. Экспертная статья на Дзене: поиск фактов.
6. Пост в Telegram-сообществе с разбором кейса: мнение окружающих плюс факты.

7. Быстрый ответ через ИИ-ассистента (например, через нейросети YandexGPT или GigaChat): автопилот.

8. Определите, где аудитория естественным образом ищет каждый тип уверенности. Один и тот же отзыв может повлиять на покупателя через выдачу Яндекса, через ответ ИИ-ассистента, через ваш собственный сайт или через прямой визит на площадку с отзывами. Актив уверенности остаётся тем же, точка обнаружения меняется.

9. Закройте обнаруженные пробелы. Если у вас сильные текстовые кейсы, но нет ни одного видеообзора, вы теряете тех, кому нужно «увидеть». Если есть сайт с характеристиками, но нет живых отзывов в Telegram или ВКонтакте, вы не закрываете потребность в мнении окружающих.

10. Настройте отслеживание, но примите, что часть влияния невидима. Трафик, заявки, продажи отслеживаются напрямую. Но когда человек прочитал обсуждение в Telegram-чате, а потом загуглил ваш бренд, эта связь в аналитике не отразится. Как отмечают в Reflect Digital, такие моменты влияют на решения, даже если никогда не появятся в вашей аналитической платформе. Это значит, что не каждый «актив уверенности» нужно оценивать метриками прямого отклика. Одни материалы существуют, чтобы генерировать клики, другие, чтобы снижать неуверенность. Оба типа работают на рост.

Что делать с этим прямо сейчас, по ролям

Автору Дзена. Ваши статьи закрывают пробел «поиск фактов» и частично «мнение окружающих», если в них есть личный опыт. Добавьте в материалы конкретные кейсы, сравнения, честные оговорки: именно это снижает неуверенность читателя и превращает статью в «актив доверия», а не просто в трафик.

Маркетологу. Проведите аудит по четырём типам уверенности. Где у вас сильно, где пусто? Скорее всего, обнаружите, что «мнение окружающих» закрыто слабо: отзывы на Яндекс Картах устарели, в Telegram-сообществах вас не обсуждают. Это и есть ваш следующий приоритет.

Предпринимателю в РФ и СНГ. Западные платформы из исследования (Reddit, Trustpilot) в российском контексте заменяются Telegram-сообществами, форумами на Авито, обсуждениями в ВКонтакте и отзывами на Яндекс Картах. Логика остаётся той же: покупатель собирает уверенность из разных мест. ИИ-ассистенты YandexGPT и GigaChat постепенно занимают нишу «автопилота», когда человек просто хочет получить быстрый ответ без поиска.

Покупатель не спрашивает себя: «На каком этапе воронки я нахожусь?» Он спрашивает: «Достаточно ли я уверен, чтобы заплатить?» Ваша задача, чтобы на каждой площадке, где он ищет ответ, лежал ваш аргумент.