ИИ агенты не читают B2B прайсы

Исследование провела компания Siteline, которая продаёт инструменты аналитики для ИИ-агентов. Её основатель Дэвид Кауфман запустил агента на базе модели Claude (Sonnet 4.6) и попросил его найти цены всех тарифов и ключевые функции у 100 популярных B2B-продуктов. Всего было сделано 534 попытки. Siteline коммерчески заинтересована в таких выводах, и это стоит учитывать, но сами цифры детальны и проверяемы.

Тест затрагивает этап воронки, который обычно пропускают в разговорах об «ИИ-видимости»: покупатель уже знает продукт и отправляет агента сравнить тарифы перед покупкой.

Что показал тест?

• 30% запросов столкнулись с ошибкой при попытке загрузить или прочитать страницу. Примерно четверть этих ошибок связана с блокировкой ботов или нечитаемыми страницами.
• 5% запросов полностью ушли на сторонние сайты (блоги, агрегаторы вроде G2 и Vendr), где данные могут быть устаревшими.
• При ошибке доступа агент брал 58% контента из сторонних источников, тогда как без ошибок этот показатель составлял только 12%.
• 65% тарифных планов имели читаемые цены. Но 14% не показывали цены вообще и перенаправляли на форму «Связаться с продажами».
• В категориях маркетинга, продаж и клиентской поддержки 30% продуктов не публиковали цены, тогда как среди инструментов для разработчиков и продуктивности таких было ноль.
• 13% запросов содержали внутренние упоминания проблем с JavaScript или рендерингом (отрисовкой страницы на стороне браузера), хотя формально ошибками не считались.

Конкретные примеры из отчёта

Разброс затрат между сайтами огромен. По данным Siteline, разница между самыми быстрыми и самыми медленными запросами составила 2,2 раза по времени и 4,2 раза по стоимости. Основная причина: дополнительные поисковые запросы, когда агент не находит данные на основном сайте.

Zendesk: страница с ценами загрузилась, но таблица тарифов была отрисована через JavaScript. Агент её не прочитал и ушёл на сторонние блоги. Стоимость запроса выросла в пять раз по сравнению с Linear.

Linear: агент разобрал четыре тарифных плана за одну загрузку, потратив около $0,11. Это самый эффективный случай в тесте.

Braze: агент вообще не смог попасть на страницу с ценами и взял цифры с G2 и Vendr.

Databricks: самый дорогой запрос в тесте, $0,95, потому что калькулятор с тарифами оказался недоступен, и агент искал данные на сторонних ресурсах.

Один из продуктов (название в отчёте не уточняется) показал характерную ситуацию: агент сам «придумал» URL страницы с ценами, которого не существовало, не нашёл его в поиске и полностью переключился на сторонние источники. Siteline рекомендует держать страницу с тарифами активной, даже если на ней нет конкретных цен.

Почему ИИ-агенты не видят JavaScript?

По данным отчёта, Anthropic (разработчик Claude) и OpenAI не выполняют JavaScript при сканировании страниц, в отличие от Google. Издание Search Engine Journal приводило данные Vercel, согласно которым ИИ-краулеры (роботы, собирающие информацию для нейросетей) уже составляют 28% от объёма трафика Googlebot. То же издание отмечало, что треть главных страниц крупнейших финтех-компаний отдавала роботам почти пустой контент именно из-за JavaScript.

Siteline рекомендует: рендерить цены и описания тарифов на сервере (SSR, server-side rendering, когда страница формируется до отправки в браузер), а ключевую информацию размещать в начале страницы. По их данным, агенты обычно считывают только первые 15 000-20 000 токенов (токен, это примерно одно слово или его часть).

Siteline также упоминает файл llms.txt (специальный файл-инструкция для ИИ-ботов, аналог robots.txt). Однако позиция Google по его ценности пока неоднозначна, независимых подтверждений эффективности нет.

Как это выглядит в России?

Проблема «спрятанных цен» в российском B2B ещё острее. Многие сервисы, от CRM до платформ аналитики, прячут тарифы за формой «Оставьте заявку». Пока YandexGPT и GigaChat (основные российские нейросети) не предлагают публичных агентных инструментов для автоматического сравнения тарифов, но тренд очевиден: любой чат-бот, который умеет ходить в интернет, столкнётся с теми же проблемами.

Что делать прямо сейчас, по ролям?

Владельцу B2B-сайта или предпринимателю: проверьте, отдаёт ли ваша страница с ценами контент без JavaScript. Откройте её с отключённым JavaScript в браузере (в Chrome: Настройки, Конфиденциальность и безопасность, Настройки сайтов, JavaScript, выключить). Если таблица пустая, ИИ-агент покупателя видит то же самое и уходит к конкуренту.

Автору Дзена или контент-маркетологу: если вы пишете обзоры SaaS-сервисов или ведёте партнёрские каналы, ваши статьи могут стать тем самым «сторонним источником», куда агент уходит за ценами. Это повышает ценность честных сравнительных обзоров с актуальными тарифами.

Маркетологу: кнопка «Связаться с продажами» вместо цены на сайте больше не просто барьер для человека. Для ИИ-агента это тупик, после которого он рекомендует конкурента с открытыми ценами.

Частые вопросы

ИИ-агенты это то же самое, что чат-бот?

Не совсем. Чат-бот отвечает на вопросы внутри одного диалога. ИИ-агенты это программы, которые сами выполняют цепочку действий: заходят на сайт, ищут информацию, сравнивают варианты, принимают решения. В контексте этого исследования агент самостоятельно обходил сайты, находил страницы с ценами, читал тарифы и формировал сравнение без участия человека.

Мой сайт на Tilda или WordPress, меня это касается?

Да. Tilda активно использует JavaScript для рендеринга блоков. Если ваши цены находятся в динамическом блоке (аккордеон, табы, слайдер), агент может их не увидеть. WordPress с большинством тем отдаёт контент нормально, но плагины с «красивыми» таблицами цен часто рисуют их через JavaScript. Проверьте с выключённым JavaScript в браузере.

Нужно ли мне добавлять файл llms.txt?

По данным Siteline, файл llms.txt (инструкция для ИИ-ботов, какой контент и как читать) может помочь, но Google пока не подтвердил его ценность, а независимых данных об эффективности нет. Начните с более простого: убедитесь, что ваши цены и описания тарифов загружаются без JavaScript. Это даст результат точно, а llms.txt пока остаётся экспериментом.