Комиссии маркетплейсов перевалили за 40%: инвестиции в брокеры продаж теряют смысл

По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АКИТ), за прошедший год совокупная нагрузка на продавцов, комиссия плюс логистика, на трёх главных маркетплейсах выросла кратно. Рост произошёл не плавно, а скачком: Ozon поднял показатель более чем в 2,5 раза, Wildberries и «Яндекс Маркет» прибавили по 10 и 15 процентных пунктов соответственно. Фактически инвестиции брокеры комиссионного типа, которыми стали маркетплейсы, теперь забирают у продавца почти половину цены товара.

Данные: Ассоциация представителей электронной торговли. Включают комиссию и логистику.

Что стоит за цифрами?

Маркетплейс зарабатывает двумя путями: берёт процент с каждой продажи и взимает плату за хранение, доставку и продвижение товара. Раньше суммарная нагрузка держалась в диапазоне от 19 до 32%, и это считалось приемлемой платой за доступ к миллионной аудитории. Теперь порог вырос до 40 и 48%, и для товаров с невысокой маржой (одежда, канцелярия, бытовая химия) продажа на маркетплейсе становится убыточной.

Ozon показал самый резкий скачок: с 18,6% до 47,8% за год. Это означает, что продавец, который год назад платил платформе около 186 рублей с товара за тысячу, сегодня платит 478 рублей. Разница в 292 рубля на каждую тысячу, при тысяче заказов в месяц это почти 300 000 рублей дополнительных расходов.

Wildberries и «Яндекс Маркет» подняли комиссии менее агрессивно, но итоговая нагрузка всё равно перешагнула 40%.

Почему это сигнал для всей экосистемы?

Когда инвестиции брокеры-посредники забирают половину выручки, продавец вынужден либо поднять цену для покупателя, либо уйти с площадки. Оба сценария бьют по экосистеме.

Рост цен снижает конверсию, и покупатель начинает сравнивать маркетплейс с прямыми магазинами. Уход продавцов сужает ассортимент, и маркетплейс теряет преимущество «всё в одном месте».

Для малого бизнеса в РФ это практический тупик: содержать свой интернет-магазин дорого, но отдавать 48% маркетплейсу ещё дороже. Именно в этот зазор могут войти альтернативные каналы: контент-площадки с встроенной монетизацией, Telegram-магазины, собственные лендинги с трафиком из Дзена или ВКонтакте.

Средний размер комиссии и логистики на Ozon вырос с 18,6% до 47,8%, на Wildberries с 31,9% до 42,7%, на «Яндекс Маркете» с 24,9% до 40,1%. : Ассоциация представителей электронной торговли (АКИТ)

Что это значит для вас?

• Автору Дзена. Продавцы, которым маркетплейсы стали невыгодны, ищут трафик вовне. Это прямой спрос на рекламные интеграции, обзоры и партнёрские ссылки в ваших статьях. Если вы пишете о товарах, время предлагать продавцам прямое сотрудничество.

• Маркетологу. Экономика «залить товар на маркетплейс и ждать продаж» больше не работает. Стратегия смещается к собственным каналам, SEO, контент-маркетингу и работе с блогерами. Бюджеты, которые уходили в комиссию, можно перенаправить на рекламу у авторов.

• Предпринимателю в РФ. Посчитайте юнит-экономику прямо сейчас: если маржа вашего товара ниже 50%, продажа через Ozon при комиссии 47,8% убыточна. Рассмотрите Telegram-бот с оплатой, лендинг с трафиком из Дзена или ВКонтакте, кооперацию с нишевыми площадками.

Комиссия в 48% это не просто цифра в отчёте АКИТ, это конкретный повод пересчитать свою модель продаж сегодня, а не после следующего повышения.