Как мы создали ИИ-собеседника, которому можно солгать: тренажёр переговоров за 10 дней

Продукт Янины Шкуропат и её команды появился как ответ на задачу № 9 от ОЭЗ «Алабуга». В финал хакатона команда не вышла, но получила работающее мини-приложение для Telegram. Главное в архитектуре не сама модель, а жёсткое разделение: что решает программный код, а что формулирует нейросеть. Именно это разделение делает результат воспроизводимым и позволяет разбирать ошибки конкретного пользователя, а не абстрактного «токсичного клиента».

Какую задачу решает тренажёр?

Менеджеры по закупкам, продажники, HR, рекрутеры и основатели бизнеса сталкиваются с тремя проблемами:

• Регулярные сессии с коучем дороги и часто оторваны от реальных сделок.
• Теория (BATNA, то есть лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, интересы сторон, открытые вопросы) не становится навыком, пока не отработана в разговоре.
• Нет разбора именно вашего поведения: чужой кейс не отвечает на вопрос, что не так сказали вы.

Тренажёр закрывает все три: вы тренируетесь в диалоге с ИИ-персоной (синтетический собеседник с заданным характером и скрытыми интересами), а после раунда получаете разбор по своим же целям.

Что понадобится

• Telegram и доступ к мини-приложениям (Telegram Mini App).
• Языковая модель, способная размечать реплики по закрытой схеме (команда использовала модель, совместимую с API; конкретное название в источнике не указано).
• Серверная логика (движок на любом языке), которая считает условия сделки, уступки и финал.
• Справочник из 13 типов условий торга: цена, скидка, объём, срок оплаты, срок поставки, срок контракта, гарантия, время реакции, бюджет, ставки в команде, зарплата, премия, срок пересмотра.
• Время: MVP собран за 10 дней командой из пяти человек.

Пошаговая инструкция: как устроен один ход

Каждый ход игрока проходит пять шагов. Порядок строгий: модель не принимает решений за движок, а движок не формулирует фразы.

1. Разметка. Модель размечает реплику игрока по закрытой схеме: предложение по условиям, открытый вопрос, давление, ссылка на объективный критерий, упоминание альтернативы, уточнение, реплика не по теме. Придумать новую метку модель не может. Если ответ не по схеме, включается эвристика по ключевым словам.

2. Движок. Программный код по правилам решает, что делает собеседник: уступает (и на сколько), держит позицию, возражает, спрашивает, раскрывает скрытый факт, соглашается или уходит.

3. Тон. Модель получает уже готовое решение (например, «предложи 3 % скидки, возрази про бюджет») и формулирует его в характере персонажа. Решений она здесь не принимает.

4. Страж. Проверяет реплику до того, как её увидит игрок. Фильтрует: странные числа, раскрытый раньше времени скрытый факт, согласие, которого не было, самоповтор. При нарушении модель получает объяснение ошибки и пробует снова. Попыток три. После трёх сбоев собеседник произносит заготовленную реплику.

5. Запись. Реплики уходят игроку потоком, ход фиксируется в базе атомарно (целиком или никак).

Именно связка стража и шага тона делает систему предсказуемой. Модель говорит только то, что решил код, и не может подменить условия сделки красивой фразой.

Сделка как математика: откуда берётся счёт?

Сценарий состоит из контекста, ролей, скрытых фактов собеседника и от двух до четырёх условий торга. По каждому условию игрок задаёт идеал (лучший исход), границу (минимум, на который готов пойти) и важность.

Выгода сделки считается как взвешенная сумма значений, нормированных между границей и идеалом. Результат привязан к линейке самого игрока. Поэтому фраза из разбора «вы согласились хуже своей границы» адресована лично вам, а не автору кейса.

Граница собеседника ставится внутрь диапазона игрока. Зона возможного соглашения занимает около трети диапазона. Важность условий у собеседника намеренно отличается от вашей, и именно так появляется выгодный обмен: уступить там, где дёшево вам и дорого ему. Код проверяет, что существует сделка лучше альтернативы для обеих сторон.

Скрытые интересы собеседника превращаются в асимметрию весов. Правильный вопрос вскрывает, что ему важнее, и открывает пространство для обмена.

24 сценария и свой с нуля

В MVP заложено 24 готовых сценария: пять сфер (закупки, продажи, найм, руководство, основатель бизнеса) на пять целей (размещение заказа, скидка у подрядчика, повышение зарплаты, продление контракта, бюджет проекта). Исключена пара «основатель бизнеса + повышение зарплаты».

Можно собрать свой сценарий с нуля. Визард (пошаговый мастер настройки) из шести шагов: цель, условия сделки, альтернатива, что известно, собеседник, проверка.

Для российского рынка закупок и B2B-продаж это применимо напрямую: сценарии покрывают типичные ситуации, от торга с подрядчиком по госзакупке до обсуждения бюджета внутри компании.

Что делать с этим прямо сейчас, по ролям?

Автору Дзена, копирайтеру. Архитектура «код решает, модель формулирует» применима к любому контенту, где нужна воспроизводимость. Если вы строите чат-бота для своих подписчиков, заберите принцип: логику ответов пишите в коде, нейросети оставьте только стиль.

Менеджеру по закупкам или продажам. Тренажёр заточен под вашу работу. 24 сценария покрывают типичные B2B-ситуации. Отдельная ценность для российского рынка: можно отработать торг с учётом местной деловой культуры, госзакупок и практик, которых нет в англоязычных аналогах вроде Hyperbound.io.

Предпринимателю. Продукт сделан как Telegram Mini App, а значит, не требует отдельной установки. Даже если «Вершина» не выйдет в публичный доступ, сама схема (движок + модель + страж) воспроизводима на любом стеке за разумное время: пять человек справились за десять дней.

Разделение «код считает, модель говорит» применимо далеко за пределами переговоров: везде, где нужен предсказуемый результат от нейросети, стоит забрать у неё право решать и оставить только право формулировать.