Воронка продаж на WB: разбираю на 3 этапа и 12 метриках

Зачем строить воронку продаж на WB сейчас?

Раньше можно было просто загрузить товар и ждать. Сейчас в каталоге больше 500 миллионов позиций. Конкуренция выросла в разы. Без системы вы теряете деньги на каждом шаге: человек зашёл в карточку, посмотрел и ушёл. Я видел, как у клиентов «утекало» до 70% потенциальных заказов.

Какие проблемы закрывает воронка

Первая: люди заходят в карточку и сразу уходят. Вторая: добавляют в корзину, но не покупают. Третья: купили один раз и забыли про вас. Воронка показывает, где именно клиент «сходит с дистанции». Вы чините это место.

Простая модель: AIDA для Wildberries

Забудьте про сложные схемы. На WB всё работает по AIDA, но в цифре.

• Внимание (Attention): Сюда входит реклама внутри каталога и трафик извне: соцсети, блогеры, ваш сайт.
• Интерес (Interest): Это ваша карточка товара. Фото, видео, описание, отзывы.
• Желание (Desire): Последний толчок. Акция «−30%», таймер, подарочная упаковка.
• Действие (Action): Клик «Купить». И всё, что происходит после: доставка, упаковка, повторная продажа.

Инструменты для каждого этапа воронки продаж на WB

Вашей воронкой управляете вы. Через штатные инструменты площадки и внешние сервисы.

Этап 1: Привлекаем внимание

Работают два канала.

1. Реклама внутри WB: Платите за размещение в блоках «Выгодно» или в поиске. Бюджет начинается от 30 тысяч рублей в месяц на тесты.
2. Трафик извне: Ведите клиентов из TikTok (доступен через VPN в России), VK, от блогеров. Обязательно ставьте UTM-метки, чтобы видеть в аналитике, какие ссылки работают.

Этап 2: Удерживаем интерес в карточке

Это главная точка встречи с клиентом.

• Фото и видео: 5-7 качественных фото, видеообзор (по нашим данным, увеличивает время просмотра), 3D-фото.
• Текст: Название с ключевыми словами, подробные характеристики, описание для поиска.
• Доверие: Отзывы, ответы на вопросы.
• Стимулы: Ярлык «Выгодно», таймер на акцию.

Этап 3: Вести к покупке и возвращать

• Для покупки: Проверьте, как работает «Быстрая покупка». Тестируйте акции в корзине.
• Для удержания: Положите в заказ брендированную упаковку, открытку с промокодом. Запустите программу лояльности, если есть доступ.

Метрики: что замерять на каждом этапе

Управляйте тем, что можно измерить. Разделите метрики по этапам воронки продаж на WB.

Метрики трафика (этап «Внимание»)

• Просмотры карточки: Смотрите в «Аналитике».
• CTR рекламы: Сколько кликов дают ваши кампании в каталоге. Цель: от 0.5%.
• Источники заказов: Отслеживайте, откуда приходят покупатели.

Метрики конверсии (этапы «Интерес» и «Желание»)

Сравните свои показатели с рыночными.

• Конверсия в корзину и заказ: Главные цифры. Считаются в аналитике WB.
• Глубина просмотра: Показывает, сколько карточке смотрит клиент за визит.
• Процент отказов: Если высокий, проблема в карточке: фото, цена, нет отзывов.

Метрики удержания (этап «Действие»)

• Повторные покупки: Считайте за квартал. Норма: от 15%.
• Средний чек повторного клиента: Обычно выше на 20-30%.
• Тон отзывов: Можно оценивать через сторонние сервисы.

Чек-лист по настройке воронки продаж на WB

Распечатайте. Отмечайте выполненное.

1. Аудит: Выгрузите конверсию в корзину и заказ по вашим топовым товарам за 30 дней.
2. Анализ конкурентов: Найдите через агрегаторы (например, dzen.guru) 3-5 лидеров в вашей категории. Посмотрите их карточки.
3. Работа с карточкой: Добавьте минимум одно видео, увеличьте фото до 7, перепишите описание.
4. Запуск рекламы: Назначьте бюджет на продвижение 2-3 топовых товаров через «Рекламу в каталоге».
5. UTM-метки: Настройте для всех внешних ссылок.
6. Стимулирование отзывов: Добавьте в упаковку вежливую просьбу.
7. Анализ отказов: Еженедельно смотрите, из каких карточек чаще уходят.
8. Тест акций: Запустите на 2 недели акцию «Скидка 20% на второй товар».
9. Ответы на вопросы: Назначьте человека, который будет оперативно отвечать в карточках.
10. План по удержанию: Приготовьте механики для повторных покупателей.

Типичные ошибки, которые ломают воронку

90% провалов происходят из-за простых вещей.

Ошибка 1: Игнорируем этап «Желание»

Вы привлекли трафик, сделали хорошую карточку, но не дали последний толчок. Нет срочности. Нет выгоды на фоне конкурентов. Мало отзывов.

Ошибка 2: Фокус на одном канале трафика

Зависимость только от внутренней рекламы WB. Алгоритм поменялся, вы без заказов. Тестируйте 2-3 внешних канала: свой Telegram, микро-блогеров.

Ошибка 3: Нет работы после продажи

Клиент получил заказ, и коммуникация умерла. Это потеря денег. Повторный покупатель обходится вам в 5-7 раз дешевле нового. Без механик удержания вы постоянно тратитесь на холодную аудиторию.

Реальный кейс: конверсия выросла с 1.8% до 4.7%

Ниша: Домашний текстиль. Проблема: Много просмотров, конверсия в заказ 1.8%.

Что сделали:

1. Этап «Интерес»: Сняли 3 видео для карточки: обзор ткани, сравнение размеров, упаковка в подарок. Добавили 3D-фото.
2. Этап «Желание»: Запустили акцию «2 махровых полотенца по цене 1» с таймером. Стимулировали отзывы через инструкцию в заказе.
3. Этап «Действие»: Во все заказы положили промокод на 15% на следующий заказ.

Результат через 90 дней:

• Конверсия выросла с 1.8% до 4.7%.
• Средний чек вырос на 22%.
• Повторные покупки выросли с 11% до 19%.
• Выручка по товарной группе увеличилась в 2.3 раза.

Итог: как системно улучшить воронку продаж на WB

Воронка продаж на WB это цикл. Анализируйте, выдвигайте гипотезу, тестируйте, внедряйте, снова анализируйте.

Начните с аудита. Возьмите ваш топ-5 товаров по просмотрам, посмотрите их конверсию. Найдите «узкое горлышко». Чаще всего это карточка. Улучшайте её не на глаз, а через A/B тесты: разные фото, описания, акции.

Не пытайтесь сразу купить дорогую CRM. Сначала выстройте процессы вручную, поймите логику. Ваша задача, чтобы каждый рубль, вложенный в трафик, проходил по воронке с минимальными потерями. Я сам потратил 50 тысяч рублей на «волшебный» сервис аналитики, который просто красиво рисовал графики. Не повторяйте эту ошибку. Сначала делайте, потом автоматизируйте.